Tâm sự đời sales Phần 1
1.Lòng kiên trì
Thì đúng là học thật. Sếp hỏi : Mục tiêu của mày trong 5 năm tới là gì? Theo như lời những cuốn dạy phỏng vấn, ta phải tỏ ra tham vọng một chút. “Em muốn thành giám sát bán hàng”. Sếp chẳng tỏ gì hài lòng hay không, buông một câu:Tạm thời làm nhân viên phụ bán đã.
Nhân viên phụ bán gần như nhân viên giao nhận, kém nhân viên bán hàng một bậc. Ta có thêm ‘sếp mới’, người ta sẽ theo để “phụ bán”. ‘Sếp mới’ dạy ta từ những thứ nhỏ nhất trở đi như làm phiếu xuất kho, lấy hàng, chằng hàng như thế nào cho chắc để đi đường được thoải mái. Cả mấy chục cân hàng cồng kềnh đằng sau chứ đâu ít. Ta tự lừa dối mình một chút, thôi coi như đang đèo ‘người đẹp’ đằng sau.
Chừng một tuần, ta chán…như con Gián.Vì… Đường nắng. Bụi. Kẹt xe. Vất vả.Doanh số.Phản bác khách hàng. Công việc vớ va vớ vẩn. Mấy đứa bạn ta đang ngồi văn phòng rung đùi, máy lạnh chạy re re,còn ta phải bịt kín mặt, sợ chúng nó nhìn thấy. Đại học mà đi bán hàng,đúng là.... Đấy là chúng nó còn chưa biết, ta chằng được cái chức bán hàng đúng nghĩa. May “sếp mới” vô tình động viên mấy câu “chẳng mấy lúc được giao địa bàn giống tao ấy mà. Nghề này ra ra vào vào suốt.Đông và…vui lắm”. Nhưng ta đâu phải người thay đổi xoành xoạch, đang chán đó rồi hết chán ngay được,vì ta đã quyết tâm phải là Sếp…ở nghề Sales. Mãi cũng tới lúc “sếp cũ” gọi vào giao địa bàn. Rồi như thấy ta không hào hứng như ngày ban đầu… đi chở hàng, sếp hỏi sao?Ta thật thà mà rằng không khoái nghề này. Sếp, biết ta sinh viên mới ra trường, thích chữ nghĩa sách vở, viện dẫn ngay quý ngài đáng kính Philip Kotler: “ mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới”. Và kèm thêm – công ty mình bán hàng quan trọng lắm đó,chúng ta đang mang đến cho Khách hàng những sản phẩm tốt nhất.Nhưng nghề này vất vả, ông không kiên trì thì nghỉ luôn đi. Sếp đã chuyển từ “mày” sang “ông”, kể cũng là một bước tiến…
Và ta học được lòng kiên trì. Kiên trì vượt qua mặc cảm những ngày đầu đi chở hàng. Kiên trì khi người đời gọi ‘bọn tiếp thị”.Kiên trì vượt qua định kiến là ‘công việc chống cháy’ hay ‘công việc tạm thời’…chứ không phải 1 nghề. Rồi,kiên trì trước ‘bà già chưa chồng’-Thời tiết-chịu nắng mưa thất thường, nóng rét khắc nghiệt.Làm bạn với khói,bụi,lề đường.Quen với cảnh cơm hàng,cháo chợ.Kiên trì vượt qua những phản bác gay gắt của khách hàng, do hàng mình kém trên thị trường, như: sữa Z’Dozi,nước chấm Nam Dương… hoặc có khi “nhãn” mình mạnh,nhưng địa bàn mình phụ trách có “thằng” ất ơ không tên tuổi nào đó “nhãn hàng của Địa phương”mạnh không chỉ hơn mà còn…khủng khiếp. Mà thị trường như thế thì không thể làm nhanh một sớm một chiều được.
2. Làm nghề-Salesman
Ta bắt đầu làm quen với các loại báo cáo bán hàng và đôi khi là khảo sát thị trường nếu công ty ta làm yêu cầu, đại loại như theo dõi mức độ phủ hàng của ta và đối thủ cạnh tranh, dò hỏi doanh số của chúng hay chương trình khuyến mãi… Rồi phải quen tuyến bán hàng, như các ‘anh nhớn’ Coca,Nestle…gọi là route. Và trưng bày hàng hay những người quen nói tiếng ‘Anh thị trường’ gọi là ‘merchandise’, làm quen với những khái niệm POP (point of purchase), POSM (point of sales material)… lũ làm marketing bên trên “truyền” xuống.
Nhưng,sao lại chia marketing với sales nhỉ? Sales, PR hay những cái gì gì lằng nhằng đó chẳng đều là bộ phận cấu thành nên các hoạt động marketing sao?. Ta phải nắm hết tính nết cáu bẳn hay đồng bóng của từng chủ điểm bán (outlets).Ta phải nhận ‘gọi’ rất nhiều người ‘khách hàng’ là: “bố”,’mẹ’,”bá”,’u” rồi “cô,gì,chú,bác” với chất giọng truyền cảm nhất.Cho dù…họ chảng có họ hàng,huyết thống,hay nuôi ta 1 ngày nào. Ta cũng phải biết “cái Tên” là âm thanh trìu mến nhất của mỗi con người,vì vậy phải học đầu tiên khi làm nghề là nhớ Tên khách hàng .Ta học cách lúc nào thì đem mồi khuyến mãi ra nhử, lúc nào thủ thỉ sắp tăng giá để dọa, lúc nào phải ép bán, lúc nào thì dứt khoát không được bán nếu không muốn bị trả lại hàng sau này…, lúc nào dùng tình cảm, lúc nào dùng lợi ích để bán được hàng. Ta trở thành người hót hay như khướu lúc nào không hay. Tới nỗi cô em xinh đẹp ngày xưa (thời sinh viên ta tán mãi không đổ) nghe ta “chém gió” một lúc thì dịu dàng ngả đầu vào vai ta “anh nói hay ghê”. Nhưng thế vẫn chưa hết thú vị. Ta còn nhiều cơ hội khác hay hơn…
3. Góc nhìn từ Salesman
Ta bắt đầu đi Tỉnh,vì ở đó Ta mới có cơ hội..nếu muốn nhanh ‘thăng’Làm quen với ‘Cơm hàng,cháo chợ,vợ phủ khắp nơi”.Đầu tiên Ta làm quen với nhà phân phối. Toàn là những người kinh doanh có sỏi trong đầu. Và một khi được quý mến, ta được nghe những câu chuyện khởi nghiệp hấp dẫn như truyện, có lẽ còn hơn ở phần thực tế sinh động.Ta biết rằng hệ thống phân phối quan trọng biết bao, nó phải hiệu quả và ổn định. Nó giúp ích cho ta sau này là nếu là một marketer thì sẽ có quan điểm cân bằng hơn chứ không chỉ có mỗi TVC với Printad hay PR và quảng cáo… Ta có cơ hội hiểu rõ hệ thống phân phối, biết rõ bên trong nó còn tồn tại những hệ thống bán buôn,bạn hàng luôn trao đổi hàng,quan hệ phân phối ngoài khu vực,mà có những công ty đa quốc gia coi như gai trong mắt nhưng chẳng dễ diệt trong ngày một ngày hai, dù nó làm hại đến tính ổn định của thị trường. Ta có cơ hội quan sát người công ty này xuống nhà phân phối thì được tiếp đãi như vua, người công ty kia xuống đại lý thì “nó đếch tiếp”.Mà làm chủ phân phối thì cũng ‘bận’ thật,có mấy ‘chú’ Sup đến SM mời đi ‘ăn’ mà công việc không dứt ra mà đi được.Nhưng cũng có hãng,phải có ‘tìm ra lý do’ để mời ‘ông’ Sup đi nhậu,nếu không muốn bị ‘đánh đập’ nhấc hết cả người.Chứ còn mấy ‘anh’ ASM trở lên thì phải ‘biết cách’ thì mới service thành công được.Mà là Sales chúng ta phải cân bằng tìnhcảm và mối quan hệ, vì vậy bộ phận marketing công ty ta (có sales của ta trong đó) nên tạo ra càng nhiều nhãn mạnh càng tốt. Ta có cơ hội quan sát thằng Coca loay hoay thế nào với mô hình xích lô xe đẩy ở vùng nông thôn và thành công thế nào với chính mô hình này ở thành phố lớn. Đại để thế. Ta đi nhiều nơi, có cơ hội quan sát văn hóa và hành vi tiêu dùng của con người nhiều địa phương, biết thằng này mạnh ở vùng này nhưng chỉ là cái đinh ở vùng kia, nên ai ngắm biểu hiện nào đó ở một vùng rồi phát biểu cho cả nhãn hàng rằng tao biết thừa chiến lược của cái thằng ấy là bậy bạ… Ta có cơ hội gặp anh em đồng chí cùng nghề “làm thị trường” nói chuyện “thằng Number One, thằng ICP dạo này…” để trao đổi thông tin, kinh nghiệm còn hay hơn khối tay phóng viên kinh tế chỉ nói khoác. Ta có nhiều cơ hội còn chưa kể hết, biết hết được. Nhưng có cái này ta đánh giá cao: Bán hàng thường kiếm nhiều tiền hơn những vị trí tương tự trong công ty, điều đó thì tốt quá còn gì nữa.
4.Vĩ thanh
Nhưng để kiếm được tiền lương, ta phải làm ra tiền cho công ty đã. Thế thì ta phải có kế hoạch bán hàng, kế hoạch thăm viếng chăm sóc, và dứt khoát là phải đạt được doanh số công ty đề ra. Tháng này đạt được kế hoạch A đồng thì lo tháng sau công ty sẽ đặt chỉ tiêu A + n, trong đó n là một số lớn hơn không biến thiên tới dương vô cùng, cố gắng mà lo nhé.
Hôm nay ta đi bán hàng về, người bẩn thỉu nhễ nhại vì chở hàng nặng giữa trời chang chang nắng thì gặp ngay mấy thằng bạn ngày xưa. Một thằng bán xe hơi, một thằng bán cám, một thằng bán vật liệu xây dựng, một thằng làm tư vấn quảng cáo, tư vấn chiến lược cũng bảo nó vừa đi bán hàng về, một thằng….Ơ, chúng nó cũng đi bán hàng mà đầu bóng, com – lê cà – vạt bảnh thế. Mà thằng làm tư vấn cũng bán hàng àh. Hóa ra từ nãy giờ ta chỉ biết mỗi chuyện bán hàng tiêu dùng nhanh. Thế thì phải làm chầu bia mới được, học hỏi, hóng hớt cái…
Tiếc là mệt quá, ta chẳng nghe được gì. Lại còn bị lời nói của bác khách hàng ruột chiều nãy ám ảnh khi ta chê Mỹ Hảo, Daso nhà quê quá, chẳng bằng Sunlight, Omo của cháu “Mày chỉ nói linh tinh. Tao thấy chất lượng của nó chẳng kém gì, nó lại là Hàng Việt Nam. Cứ như mày thì công ty Việt Nam chết hết à”. Àh, ừh, từ giờ sẽ không chê đối thủ nữa, tập trung vào sales points của mình. Nữa, tối nay ta phải tỏ ra “ái quốc” chút mới được, chẳng lẽ ý thức của ta chẳng bằng bác bán hàng. Hơn nữa, ta là marketer, nắm rõ kênh phân phối, mấy thứ Daso, Mỹ Hảo đó ai khó tìm chứ ta thì không. (Còn tiếp)
(Nguồn: Linkedin.com – Kelvin Nguyen CEO at TMS Education Group)
